為此特別邀請到了在渠道建設方面具有豐富經(jīng)驗的西部世紀軟件股份有限公司北京分公司總經(jīng)理李鳳武，以及用友軟件和瑞信軟件公司總經(jīng)理進行渠道會診。就廠商和渠道商之間如何適應，如何調整等問題進行詳細分析。

    近年來，隨著管理軟件市場需求的逐漸升溫，以及各類大大小小管理軟件等參差不齊的出現(xiàn)，使廠商和渠道商面臨著雙重的壓力和競爭。西部世紀軟件北京分公司李鳳武總經(jīng)理認為：渠道商應主動適應廠商的調整。與廠商合作時，渠道商應主動認清廠商所處的發(fā)展階段，選擇適合自己的廠商合作。李總認為：廠商選擇哪種渠道模式，與廠商在一段時間內想取得的目標有關，而這又在一定程度上由廠商所處的發(fā)展階段決定。當廠商處于發(fā)展初期時，進行大面積的產(chǎn)品推廣、開發(fā)市場。當廠商渡過了發(fā)展初期，渠道架構比較穩(wěn)定時，目標就會調整為擴大市場份額、提升銷量。

    西部世紀軟件在渠道建設方面不僅注重市場開拓，而且對于培養(yǎng)和培訓渠道等方面也基于了完善的政策。目前已形成了北京、上海、廣州向外輻射的營銷服務平臺，服務網(wǎng)絡覆蓋中國大陸華南、華東、華北、華中、東北、西北六大區(qū)域，并提出“攜手成長、締造價值”的渠道政策，從渠道商支持管理、市場支持、溝通管理、銷售管理、價格管理、糾紛管理、評估管理等進行全面的管理和支持，以適應不同階段不同政策下的渠道商發(fā)展。

    相信，通過各階段渠道政策的支持和完善的管理，必將在很大程度上消除渠道商的猶豫心理，同時也能夠吸納眾多的伙伴并與之建立良好的合作關系。