2007年4月，捷報從北京傳來，西部世紀(jì)軟件股份公司成功擊敗眾多國內(nèi)外競爭對手，輕取中國石油總公司（以下簡稱中石油）千萬元項目大單。據(jù)悉，這個“十一五計劃”重點規(guī)劃項目，總額上億元，而西部世紀(jì)所中的部分是整個項目中的重中之重。
能源行業(yè)作為最早實施信息化建設(shè)的行業(yè)之一，與國際接軌、用信息化帶動行業(yè)發(fā)展早已成為共識。但是，多年來國外廠商以其豐富的國外行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗和較高的技術(shù)，一直占據(jù)著這個市場的大部分份額。今年，面對增幅達(dá)30%以石油為主力的能源行業(yè)，國內(nèi)廠商打破了國外廠商壟斷的局面，成功奪取了今年石油行業(yè)的“第一單”，方案商是如何突圍煉成石油大單呢？
專注“一點”很重要
據(jù)西部世紀(jì)中石油項目負(fù)責(zé)人介紹，中石油對這個預(yù)算超億元的項目非常重視，為了保證整個項目未來的運行質(zhì)量，中石油抽調(diào)了多名業(yè)內(nèi)專家組成了項目部，審核的過程非常嚴(yán)謹(jǐn)。最初，項目部邀請了六家國內(nèi)廠商和部分國外知名軟件廠商參與競標(biāo)。西部世紀(jì)在接到邀請后，于2006年3月正式參與這個項目“鉆井及井下”業(yè)務(wù)部分的競標(biāo)。最后通過篩選，正式參與議標(biāo)的廠商只有6家，除兩家是國內(nèi)廠商之外，其他都是國外軟件技術(shù)實力強、有著國際品牌影響力的大廠商。
最終的結(jié)果是西部世紀(jì)成功中標(biāo)鉆井及井下管理軟件的項目部分，負(fù)責(zé)人還告訴記者，經(jīng)過三次匯報，經(jīng)由項目部專家對產(chǎn)品的對比及考核，西部世紀(jì)成功勝出，拿下“中國石油天然氣集團公司生產(chǎn)運營管理系統(tǒng)”的鉆井和井下標(biāo)段，總額達(dá)千萬元。不過這不是最重要的，關(guān)鍵是這個系統(tǒng)是中石油非上市部分業(yè)務(wù)信息化系統(tǒng)核心之一，是中石油集團公司“十一五計劃”的重點項目，也是中石油首次選擇和國內(nèi)信息化供應(yīng)商合作?？梢哉f西部世紀(jì)是代表中國石油信息化產(chǎn)業(yè)與中石油在合作，代表國內(nèi)廠商為軟件產(chǎn)業(yè)爭光。
西部世紀(jì)軟件從2001年開始進(jìn)入石油行業(yè)，陸續(xù)為中國石油天然氣集團公司下屬新疆克拉瑪依鉆井公司、克拉瑪依井下作業(yè)公司、長慶鉆井公司、長慶井下技術(shù)作業(yè)處、長慶石油局勘探開發(fā)研究院等企業(yè)提供了相關(guān)的生產(chǎn)信息系統(tǒng)的研發(fā)和實施服務(wù)。同時，為中油測井、中國石油勘探開發(fā)研究院石油標(biāo)準(zhǔn)化研究所、中國石油勘探開發(fā)研究院、長慶石油造價所等企業(yè)提供了豐富多樣的信息系統(tǒng)。
劉洪濤告訴記者，多年來，西部世紀(jì)專注于做石油行業(yè)的管理軟件，以鉆井和井下為“主攻點”，做國內(nèi)最佳的軟件開發(fā)商是公司的使命。專業(yè)與實力讓我們在面對這個項目時很有信心。盡管競爭對手很強大，但細(xì)細(xì)分析，西部世紀(jì)的勝算最大。與國外廠商相比，雖然他們有很好的技術(shù)和應(yīng)用，但那畢竟都是國外案例，從管理差異化來看，那些并不一定適合中國的企業(yè)。對國內(nèi)廠商而言，從成功案例來看，競爭對手不能提供包括勘探、鉆井、井下等涉及五個方面的全套專業(yè)軟件產(chǎn)品。因此對比中，價格與競爭力的優(yōu)勢，西部世紀(jì)成為最佳的合作伙伴。
主攻點源于能力與機遇的結(jié)合
如今這個項目合同早已簽訂，進(jìn)入了實施的第一階段。據(jù)悉，中石油相關(guān)人員不久前表示，目前各項工作進(jìn)展順利，他們對當(dāng)初的選擇很是滿意。客戶的肯定是對供應(yīng)商最好的獎勵。眾所周知，石油從勘探到銷售，要經(jīng)歷一個冗長的過程，那么在選擇進(jìn)入石油行業(yè)時，西部世紀(jì)為什么會選擇鉆井及井下作為公司專注的發(fā)展方向呢？劉洪濤表示，在整個石油成品的價格中，鉆井和井下的支出就占據(jù)了其成本的近60%，這個環(huán)節(jié)由于在野外作業(yè)，信息化數(shù)據(jù)采集很難，系統(tǒng)功能很復(fù)雜。它固然是一個挑戰(zhàn)，但西部世紀(jì)認(rèn)為這也是機會，從自身最擅長的方面出發(fā)，只要目標(biāo)明確，堅持就能成功。
所謂企業(yè)的專長，在劉洪濤看來就是一個企業(yè)的技術(shù)特點和長項。他認(rèn)為每個公司在做軟件時，必須從公司現(xiàn)有人才和業(yè)務(wù)情況出發(fā)，找出自己最擅長的點，以此為核心選擇要進(jìn)入的行業(yè)和業(yè)務(wù)方向，這是能力與機遇結(jié)合的問題。認(rèn)清自己有什么能力專長，再尋找市場上的機遇，兩者的完美結(jié)合，就能造就公司的發(fā)展。據(jù)悉，當(dāng)初正是看到了公司在管理思維模型研究上的專長，以及新疆克拉瑪依在這方面市場需求的機遇，西部世紀(jì)制定了一個發(fā)展規(guī)劃。即通過分析鉆井及井下作業(yè)管理存在的共性，再考量行業(yè)應(yīng)用的個性，將其與軟件技術(shù)結(jié)合，先研發(fā)出適合客戶需求的產(chǎn)品，然后依靠這個基礎(chǔ)，再考慮不同的應(yīng)用層面，為其它不同行業(yè)客戶提供具有實踐性的多種解決方案。
事實上，縱觀西部世紀(jì)所做過的行業(yè)，從最初的果蔬汁到包括石油和煤炭的能源行業(yè)，再到今天的行政管理，應(yīng)該說圍繞管理軟件，西部世紀(jì)在每個行業(yè)都是成功的，都有成功的應(yīng)用實例做支持。但這些成功軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)用劉洪濤的話說都是先進(jìn)的管理模型做支持，例如，勘探專家總能通過對地震數(shù)據(jù)的深入分析，得出此地是否有石油的準(zhǔn)確論斷，那么把管理的共性東西與行業(yè)的個性特點相融合，再考量軟件技術(shù)的應(yīng)用，某種管理模型就可呈現(xiàn)。有了這個基礎(chǔ)，不同需求的軟件應(yīng)用功能就很容易實現(xiàn)。
發(fā)現(xiàn)自己的特長其實并不是一件很容易的事情。對于系統(tǒng)集成商來說，服務(wù)的行業(yè)比較廣泛，雖然也能按技術(shù)方向做好核心競爭力的打造，但很多時候集成商所開發(fā)的小型應(yīng)用軟件個性化太強而很難形成產(chǎn)品給予推廣，使得集成商核心競爭力的鍛造經(jīng)常會偏離方向。所以發(fā)現(xiàn)自身的特長，需要商家從公司未來的發(fā)展目標(biāo)出發(fā)，結(jié)合自身的特長，制定發(fā)展規(guī)劃，堅持到底，機會就會多起來。
成功應(yīng)用案例做支持
與西部世紀(jì)所簽的其他石油單所不同的是，無論是金額上還是合作方層面，中石油這項合作無疑更具有強大的影響力。據(jù)介紹，當(dāng)初為拿下這單，西部世紀(jì)組成了一個20人的支持部門，并提出只要此項目有需要，公司上下所有員工首先以支持此項目為重。在競標(biāo)過程中，員工們經(jīng)常是幾天不睡覺來工作，領(lǐng)導(dǎo)人員的重視，執(zhí)行員工的關(guān)注，使這個項目很順利的就拿下來了。
而這個項目的成功中標(biāo)，其實很大程度與西部世紀(jì)參與的新疆克拉瑪依和長慶油田兩個成功案例分不開。
據(jù)悉，作為西部世紀(jì)歷史上最大的J2EE項目，新疆克拉瑪依鉆井公司ERP項目歷時三年時間，總共投入人力超過1000人月，其中該項目開發(fā)人月將近500人月。該項目是一個將新疆鉆井公司所有已有系統(tǒng)整合到一個平臺的項目。開發(fā)實施過程中，涉及到10多種數(shù)據(jù)庫，10多種已有舊系統(tǒng)的遷移，將近10種上級系統(tǒng)和油田公司系統(tǒng)的接口處理，400多個模塊，1000多種報表。應(yīng)用包括井隊作業(yè)現(xiàn)場實時/無線/離線處理，一直到周生產(chǎn)調(diào)度經(jīng)理聯(lián)席會議。該項目2005年驗收，獲得了客戶的良好評價。
而始于2004年的長慶石油勘探局井下技術(shù)作業(yè)處--CHC-PMIP生產(chǎn)信息系統(tǒng)，歷時兩年通過驗收，開發(fā)過程中共生成5442個程序文件，432193行代碼，14份系統(tǒng)設(shè)計說明書及溝通過程中形成的多份溝通文檔和項目周報等。這些無不印證了西部世紀(jì)在石油行業(yè)信息化的技術(shù)實力和豐富經(jīng)驗，對成功奪取這次石油項目產(chǎn)生了較大的影響。
談到這一單對公司發(fā)展的意義，劉洪濤表示，中石油是一個海外上市的國際性大公司，有了在中國大行業(yè)中大企業(yè)的應(yīng)用實例，它極具有說服力地證明了西部世紀(jì)的實力?？梢哉f此單的成功實施，將是西部世紀(jì)躋身國際的重要臺階，具有里程碑式的意義。